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航空公司如何实现利益最大化,把座位卖完?

发布时间:2016-05-17| 来源:未知 | 浏览量:
首先纠下正题主的认识。
题主这个问法本身是不恰当的,因为题主似乎认为“航班客座率越高、收益就越高”。
最好卖到一个座位都不剩,客座率直冲100%,是吧?
那么这个说法是否准确呢?让我们看看下面的对标数据。

上面这个表中,“经营品质”是最终评价指标。
E航空公司的客座率全市场最高,比D航高了将近14个点,但是E航的经营品质甚至还不如D航。
A航的客座率并不是市场第一的,但是其经营品质是市场第一。
数据胜于雄辩,“并不是航班客座率越高,航班收益就越大”。

有时候客座率越高,反而收益还不如竞争对手,为什么呢?
因为发生了贱卖——该卖高价票的座位被低价贱卖出去了。
这就意味着一味追求客座率是不可取的。
所以 @Solene 说的是对的,收益管理就是取得客座率和票价之间的平衡,实现航班收益最大化。
“收益最大化”才是收益管理理念的根本宗旨,而不是“客座率最大化”。

第二,再说说临近倒舱的问题。

目前暂时排第一的答主 @Solene 提到“如果真的到了出发当天,还剩余20%座位没有卖出,一般这个时候航空公司开放的最便宜的舱位,如Q舱”,这个观点被携程的 @隔壁老王 批判过,我完全赞同老王的观点,但我要更详细地解释下。

航空公司最忌讳的其实就是临近倒舱(也称跳水,意思是远期价格卖得高,越临近起飞前反而票价越低)。我初入行的时候也呆萌呆萌地问过我师傅为什么不能这么做,我师父是这么答的:

1、不利于养成旅客购票习惯。

如果旅客形成了固定印象——航空公司远期机票贵、临近起飞时反而机票便宜,那那么何必过早买机票呢?大可以憋到起飞当天再买,说不定还能买到3折的呢!一旦这种购票习惯被养成,对航空公司的打击将是毁灭性的,那意味着航空公司从根本上无法开展最引以为傲的“价格歧视”政策了,整个航班的销售将完全无规律可言——远期价格敏感型客人与近期高舱客人无法准确区分开;航班远期该放几折起卖、以怎样的节奏收舱完全无规律可言;客座率与票价都无法把握,更不用说实现航班收益最大化。

2、不利于维护市场稳定。

如果某个航班因为剩余座位太多,在起飞前一两天、甚至起飞当天跳水,请问该航班前后紧邻时刻的航班会不会跟进价格?进一步的,这些航班邻近的其他航班会不会也跟着下调舱位?那么市场如何稳定?

长期用“倒舱”的思路来管理航班的话,很容易引发同业之间的价格战,这对谁都不利。航空公司的运营成本占总利润的60%以上,有些公司甚至占到90%以上,一旦引发价格战将是毁灭性的,这样的历史在美国和中国民航业都上演过,教训很深刻。


综合以上两个原因,航空公司最忌讳、最忌讳的事情,就是倒舱。

第三,再说航班起飞有太多剩余座位该怎么办。

@李沉舟 的答贴说到点子上了。

如果航线员通过数据分析,发现某个航班、某段时间总是剩余20%的座位的话,那么这个航线员一定会针对该时间段的航班采取改进办法的。一般来说是从散客和团队两个方面来想办法
散客方面:加强远期促销,补充更多远期客源;
团队方面:把这多出来的20%的座位打包给某几家代理人或者旅行社,给他们做团队位用,实现双方共赢。
这样,既提升了客座率,又不会损害临近的高舱客源,一举两得。

第四,临近起飞前才把20%的剩余座位给代理人是否可行

答案是否定的,不可行。

从第三点已经知道了,其实用团队来补充航班客座率是航空公司的常规做法,但问题是题主对时间点的把握错了。
团队位只会在航班起飞前2个月、甚至一年之前就给代理人,而不会等到航班临近起飞发现有座位剩余了,才急急忙忙给代理人。
这样是没法实现共赢的。
因为第一,旅行社组织团队客源需要时间,这个时间一般来说都要15天以上,甚至一两个月之久,临近起飞前一周内才给旅行社团队位,哪个旅行社都不会干,因为拉不到客造成航空公司座位虚耗了,他们是要赔偿的。第二,这也不利于航空公司实现收益最大化。如果不在远期就想办法弥补20%的客座率空缺,而等到临近起飞才想办法,这绝对不是好航线员,也绝不利于提升航空公司的收益,万一对方组织不到客源咋办?眼看着座位虚耗吗?正确的做法是在远期就加大低价促销,补充远期客源;或者直接在远期就把这20%的座位切给旅行社和代理人,方便其尽早组织客源。

和代理人合作的形式有很多,比如给团队位,或者切位。这里不展开说了,有兴趣的童鞋可以看看我的好友 @winnie 在这篇答贴飞机票代理的一些行业问题了解? - winnie 的回答里的内容)。

第五,究竟如何才能实现航班收益最大化?
既然客座率太高不一定意味着收益最大化(第一点);
临近倒舱也行不通(第二点);
临近起飞把剩余座位给代理人也行不通(第四点),
那么,究竟如何才能实现收益最大化?

前文就说了,靠“收益管理”。



排第一的 @Solene 讲了很多收益管理的理论,并没有讲实操方法。所有的答主也没有任何人讲解实操方法,那么我在这里就无耻地买个萌、秀个下限,把我另外一篇答贴发布到这儿来,那篇帖子详细讲解了收益管理的实操,链接如下:
航空公司航线收益管理工作(客运营销)的思路应该是怎样的? - 略四怡情的回答
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